Audio verze článku
Přečtením tohoto článku zjistíte:
- na co se vykašlat
- na co se zaměřit
- na co si dát pozor
- …a něco málo o marketingových kanálech
Podnikáte ze všech sil a pořád to není ono? Nebo je to ono a mohlo by to být lepší? Nepodceňujete náhodou marketing? Určitě? Pojďme si udělat malé shrnutí toho, co všechno vlastně takový marketing pro malé a střední podnikání znamená. Třeba objevíte nějaké své skryté rezervy a netušené silné stránky.
Specifika marketingu malých a středních podnikatelů
Marketing malého a středního podnikání má své zvláštnosti a v mnoha ohledech se liší od marketingu velkých hráčů na globálním trhu. Pravděpodobně netoužíte po tom, aby se vaše logo stalo součástí popkultury, ani nemusíte vlastnit celé mediální domy, abyste v zájmu svého byznysu manipulovali veřejným míněním. K propagaci svého podnikání nepotřebujete reklamy v hlavním vysílacím čase předních televizních stanic ani nesponzorujete natáčení kasovních trháků kvůli tomu, aby se váš výrobek “náhodou” objevil v záběru na plátnech kin. Nejspíš také neřešíte lokalizaci svého produktu pro Dálný východ, ani se nepokoušíte zaujmout svou prací široké masy. O těchto marketingových technikách je dobré vědět, ale přenechme je jiným. V kontextu malého a středního podnikání jsou přibližně stejně užitečné, jako by byla pro lov motýlů užitečná brokovnice.
Marketingové výhody malých a středních firem (a jak jich využít)
Vaší velkou výhodou je to, že máte, krátce řečeno, ke svým zákazníkům v mnoha ohledech blízko. Věnujete se specifické cílové skupině, podnikáte v určité obci, případně regionu. Své potenciální klienty poměrně dobře znáte, víte, jak s nimi komunikovat, a jistě dokážete využít i geografickou znalost svého okolí. Zákazník se také se svými požadavky nebo zpětnou vazbou může obrátit přímo na vás, aniž by se musel “handrkovat” s oddělením zákaznické podpory nebo si telefonovat s roboty.
S tím souvisí i další velká přednost malého živnostníka, kterou je jeho zapálení pro věc. Váš podnik je vaše dílo, osobní záležitost, do které prostě musíte vložit “srdíčko”. U velkých koncernů se s takovou mírou osobního nasazení setkáte jen těžko a zákazníci tento rozdíl dokážou velmi dobře vycítit.
Nakonec ani omezený rozpočet nemusí být nutně na škodu. Může vás motivovat k tomu, abyste pečlivě vybírali jen ty nejefektivnější marketingové kanály, které slibují brzkou návratnost investic. Zmíněným kanálům se budeme ještě věnovat později.
A pokud si nemůžete dovolit rozšířit nabídku svých služeb nad stávající rámec, rozhodně nezoufejte. Truhlář skutečně nemusí mít ve své dílně dětský koutek a nabízet svým zákazníkům coffee-to-go. Úplně postačí, když bude vyrábět nábytek tak kvalitní, jako nikdo jiný v okolí. Věnujte se tomu, co umíte nejlépe, a zdokonalujte se v tom. Velké firmy to zpravidla tak jednoduché nemají.
Díky tomu všemu si můžete se svými zákazníky vybudovat vztah, o jakém nadnárodní společnosti a obchodní řetězce mohou nanejvýš sladce snít. Neusněte ale na vavřínech! Stále je potřeba aktivně vyžadovat kladné reference, které budou někde vidět. Krůček po krůčku se tak buduje dobré jméno firmy. Nezapomeňte na to, že negativní hodnocení může udělit každý, kdo má zrovna špatnou náladu. Naproti tomu s pochvalami se, jak známo, obecně šetří. Proto se vůbec nebojte si o pochvalu od zákazníka říct, máte s ním přece dobrý vztah.
Úskalí marketingu malého a středního podnikání
Aby to nevypadalo, že má živnostník oproti velké firmě jen samé výhody, přiznejme si, že i nevýhody se najdou.
Je naprosto normální, že málokterý řemeslník je od přírody kovaný v marketingu. Je také pochopitelné, že si málokdo může dovolit vyčlenit velkou část prostředků na plánování a chod marketingových kanálů. Velmi často se také stává, že podnikatel nepřikládá marketingu takovou váhu, jakou by si zasloužil. Investuje do položek, kterým rozumí, modernizuje svou dílnu a zdokonaluje se ve svém řemesle, ale málokdo se o tom vůbec dozví, takže zákazníků pomalu ubývá a noví nepřibývají.
…a jak jim čelit?
Nejjednodušším řešením pro malé firmy, které si nemohou dovolit vlastní tým marketérů, je spolupráce s externími dodavateli. Je to vlastně totéž, jako když si výše zmíněný truhlář nechá naostřit nástroje u někoho, kdo to opravdu umí. I v takovém případě je ale dobré mít ve firmě člověka, který problematice rozumí alespoň do té míry, aby dokázal spolupráci s dodavatelem koordinovat a dohlédnout na její kvalitu. Může se totiž stát, že nezkušený živnostník padne do léčky někomu, kdo mu například tvrdí, že pokud nebude platit ročně 10000,- Kč za zápis do jakéhosi katalogu, nebude jeho firma vidět na Google. Podobné nesmysly na vás pravděpodobně někdo zkusí, je proto nanejvýš vhodné být v kontaktu s nezúčastněným odborníkem, se kterým se před podpisem vždy poradíte.
Pokud si vlastní marketingový tým dovolit můžete, jste na tom sice o něco lépe, ale neznamená to ještě zaručený úspěch. Aby tento tým fungoval skutečně efektivně, je dobré přidělit jeho členům samostatné oblasti působení a činnost v těchto oblastech správně koordinovat. Jednotliví členové týmu tak mohou mít na starosti různé věkové kategorie vaší cílové skupiny, různé marketingové kanály nebo jednotlivé části vašeho regionu. Naprosto zásadní je pak dobrá komunikace mezi členy týmu.
Marketingové kanály vhodné pro živnostníky
Offline marketing
Marketingový kanál starší než sám Internet. Jeho největší síla se projeví zejména na lokální úrovni a spočívá jednoduše v tom, že o sobě dáte vědět svému okolí. Vaše logo je vidět na firemní dodávce, máte v sousední obci billboard, spolupořádáte dětský den, na hasičský bál věnujete cenu do tomboly… možností je opravdu spousta. Tím se buduje povědomí o značce a dobré jméno řemeslníka.
Sociální sítě
Pokud víte, že je vaše cílová skupina využívá, je to výborná volba. Náklady budou minimální, dosah poměrně široký, můžete tak dobře budovat povědomí o značce a nemusíte na to být žádný velký odborník, i když je to pochopitelně lepší. Čím menší bude vaše investice a znalost sociálních sítí, tím víc času na nich strávíte při vytváření kvalitního obsahu a aktivním vyhledávání pozitivních ohlasů.
SEO
Termín “Optimalizace webových stránek pro vyhledávače” sice může někomu znít spíš jako nějaké nemravné zaklínadlo, ve skutečnosti jde jednoduše o způsob, jak zajistit, aby se váš web objevoval na prvních stránkách vyhledávačů a měl tak zajištěnu stálou, postupně se zvyšující návštěvnost. Když to navíc bude web kvalitní, nabízející vaše neméně kvalitní služby, spolu s návštěvností se nepochybně dostaví i stabilní, postupně se zvyšující množství zakázek. Síla SEO se naplno projeví při zaměření na lokální dohledatelnost konkrétní služby nebo produktu. Pokud budete na svých stránkách používat stejné obecné fráze jako dalších 1000 vašich konkurentů, efekt nebude zdaleka takový. Nevýhodou této strategie je ze začátku vyšší finanční a časová náročnost, v důsledku a z dlouhodobého hlediska je ale tato varianta nejvýhodnější.
PPC
“Pay Per Click” znamená, že za umístění své reklamy na internetu zaplatíte až ve chvíli, kdy tato reklama zaujme zákazníka natolik, aby se z ní “proklikl” na váš web, případně e-shop. Kromě reklamy samotné musí být v takovém případě opět kvalitní i web, na který reklama odkazuje, a především služba nebo produkt, které web nabízí. Návratnost investice pak může být téměř okamžitá a dobře se buduje i povědomí o značce. Tento kanál je pro vás ideální, pokud nabízíte něco, u čeho poptávka převyšuje nabídku. Nejvíce zaujme zákazníka, který řeší aktuální problém (opravu pračky, zasklení okna, otevření zámku apod.)
Co z toho vyplývá?
Pokud jste dočetli až sem, je pravděpodobné, že podnikáte, nemáte to lehké, ale myslíte to vážně. Nezbývá než doufat, že vás tento článek pobavil, snad i trochu inspiroval, poděkovat vám za jeho přečtení a popřát mnoho úspěchů v podnikání a mnoho sil k překonávání úskalí a překážek. Protože vždycky se nějaké najdou. A vždycky se najde i řešení.