Jak se zákazníci rozhodují při nákupu?

Máte vytyčené vaše cílové publikum, dle relevantních kritérií? Paráda. Každý človíček z této hromady, je však v jiné rozhodovací fázi nákupu. Někteří se ještě nerozhoupali a potřebují od vás silný podnět. Jiní už jsou načatí a chtějí produkty či služby, které nabízíte. Jen vybírají od koho je koupí. Porovnávají, přesvědčují se. Další jsou na tuty rozhodnutí, co chtějí. Stačí se jim v pravou chvíli ukázat a máte je. Pak je tu často opomínaná skupina. A to jsou vaši zákazníci. Pro ty se taky hodí odlišný obsah než pro ostatní.

Tyto rozhodovací fáze zákazníků při nakupování si můžeme rozdělit na čtyři základní a dle nich se řídit při plánování obsahu. Jde o fáze SEE – THINK – DO – CARE. Rovnou si je uvedeme názorně na příkladu, ať nákupní chování zákazníků lépe pochopíte. Třeba na eshopu s oblečením v období léta.

Fáze SEE

V této fázi jsou všichni lidé, kteří nosí a nakupují oblečení. Zatím nehledají žádný nový kousek oděvu do svého šatníku ani konkrétní značku. Jen tak prochází internet a baví se nebo hltají zcela jiné informace. Co udělat, abyste zachytili tyto brouzdající a nic netušící potenciální zákazníky? Co udělat, abyste jim vnukli myšlenku, že potřebují nové šaty na léto? Musíte jim vstoupit do cesty a zaujmout jejich pozornost. Třeba článkem „Módní trendy léta 2017“, v kterém vyvoláte myšlenku, že tyhle cool šaty prostě musí mít.

Ideální pro vás bude, když vás lidé začnou sledovat na sociální síti, na blogu nebo se přihlásí k odběru novinek. A příště hned bude snadnější je oslovit.

Fáze THINK 

Do fáze THINK patří ti, kteří nosí a kupují oblečení online a již přemýšlejí o koupi nového oblečení. Nemají však dostatek informací pro správné rozhodnutí. Proto se rozhlížejí po internetu, sbírají informace, srovnávají. Potřebují se přesvědčit a ujistit, že vybírají správně. V tuto chvíli musíte dát najevo, že vy jste pro ně ta nejlepší volba a že s vámi nešlápnou vedle. Co takhle článek rádcovského charakteru „Jaké šaty jsou vhodné pro mou postavu?“ nebo „Jak vybrat vhodný outfit na svatbu?“ Pamatujte, že lidé v této fázi dají hodně na reference a na příběhy spokojených zákazníků. Pokud takový obsah máte, rozhodně ho neskrývejte. Pyšněte se jím.

V těchto typech článků už se snažíme o mikrokonverze. Tedy o registraci, sdílení, vyplnění formuláře, průchod několika produktovými stránkami.

Fáze DO 

Ve fázi DO se nacházejí lidé, kteří nosí a kupují oblečení a již se chystají koupit nový kousek oděvu. Jsou rozhodnutí, že potřebují ty parádní letní šaty z letošní kolekce. Ideálně červené s puntíky. Lahodící postavě jejich tvaru. Jak dostat takového zákazníka, který nepotřebuje přesvědčovat a je už rozhodnut? Přivést ho do správně zpracovaného eshopu, ve kterém se nikde nezasekne. Ideální scénář pak vypadá následovně:

Zákaznice si vybere červené šaty s puntíky ve své velikosti. Pohodlně projde nákupním procesem. Pokud jí vhodně nabídnete ty vkusné bílé lodičky s kytičkou, určitě je přihodí k nákupu. Zaplatí, vybere dopravu a úspěšně dokončí nákup. 

Články, které přimějí zákazníky ke koupi, mohou být třeba ve stylu „Jaké doplňky se hodí k puntíkům?“. Sestavte ideální kombinaci oděvů a nastavte tyto kombinace i ve svém eshopu.

Pro stoprocentní lapení zákazníků v této fázi, jim co nejvíce usnadněte a zpříjemněte nákup. Například pomocí slevových kuponů, voucherů, chatovacího okna.

Fáze CARE

Právě často opomínaná skupina lidí. Fáze CARE. Nemyslete si, že jste dovedli zákazníka k hlavní konverzi – k nákupu.  A tím to končí. Ba naopak. Věnujte se mu. Hýčkejte ho. Proč? Protože přesvědčit jednou lapeného zákazníka k opakované koupi, je mnohem snadnější, než lapit nového zákazníka. Ano, je to tak. K udržení si spokojených zákazníků vám pomůže intuitivně zpracovaný eshop, do kterého se budou rádi vracet. 

Připomínejte jim akce eshopu a novinky, které úzce souvisí s jejich prvním nákupem. A jistě je brzy dovedete k dalšímu nákupu. Pak teprve můžete říci, že máte stálého zákazníka. Až učiní minimálně dvě objednávky. O třídění zákazníků dle RFM analýzy si ale povíme až příště. Tak nás nezapomeňte sledovat.

Tento STDC Framework vede k uvědomění si, že je třeba plánovat obsah s rozmyslem. Propojit více kanálů s příhodným obsahem. A zachytit tak co nejvíce zákazníků v různých rozhodovacích fázích. Tak co? Jdete chytat ty správné zákazníky do nástrah vhodně vytvořeného obsahu?

Podělte se s námi, zda využíváte Framework SEE – THINK – DO – CARE při tvorbě obsahu? A pokud vás článek zaujal, sdílejte ho s přáteli.

Sdílet

Děkujeme. Nyní stačí potvrdit váš e-mail a můžete se těšit z nového čtení.

Zadaný e-mail je již pro odběr novinek použit.

Další zajímavosti z oblasti

Obsahový marketing
5 micro copy triků

Nezapomínejte při tvorbě obsahu na malé texty. Vylaďte svůj eshop úplně všude. Kde a jak? Pomůžeme vám.

Celý článek
Jak zadat práci copywriterovi?

Jak zadat copywriterovi práci? Tak, abyste dostali texty, po kterých si váš obsah bude vrnět blahem.

Celý článek
Jak na obsah? Napoví obsahový audit

Obsahový audit není strašák, ale pomocník. Udělejte si vysvědčení pro váš obsah a rozjeďte to naplno.

Celý článek
9 kroků k profi článku

Své produkty a služby znáte líp než kdokoliv jiný. Využijte toho a pusťte se do tvoření obsahu svépomocí.

Celý článek

Všechny kategorie

Top